Peter Koopmans (PK) : "Les ventes, haha. Autrefois, exposer à une foire d'art consistait surtout à faire de la publicité pour sa galerie. Aujourd'hui, c'est plutôt l'inverse et la galerie fait la publicité de la foire d'art. Le deuxième facteur de réussite est la fréquentation. En tant que galeriste, vous souhaitez naturellement présenter les artistes que vous représentez au public le plus large possible. Le KunstRAI attire environ 15 000 personnes, le PAN environ 40 000. Si j'ai un bon vernissage dans ma galerie, cinquante personnes passent, pour ainsi dire. Faites le calcul".

PK : "Nous essayons toujours d'encourager le plus grand nombre d'invitations possible. En termes de nombre d'invitations envoyées, Contempo occupe la septième place à KunstRAI. Cela s'explique par le fait qu'en plus des billets électroniques, nous avons également envoyé 1 200 billets par la poste. Il est bon que le système d'invitation de la foire prenne en charge ce double envoi, c'est-à-dire par e-mail d'une part et par courrier d'autre part. Je jette un énorme fichier de contacts dans le système d'Eventpartners. C'est possible tout simplement parce qu'il se retrouve dans un environnement sécurisé auquel je suis le seul à avoir accès".

PK : "Énorme. Les gens sont toujours très sensibles à la concurrence. Au contraire, je préfère travailler avec d'autres galeries, car le marché potentiel est alors beaucoup plus intéressant. Ses clients achètent chez moi, mes clients achètent chez lui, quelle importance ? Souvent, les gens recherchent de toute façon une chose ou un style spécifique. Si je ne l'ai pas, je suis heureux pour mon client qu'il le trouve chez un voisin. C'est pourquoi j'invite le plus de monde possible, mais je remarque que certains collègues sont plus économes. Qui n'invitent personne eux-mêmes, de peur qu'un autre exposant n'accède à leurs clients, mais profitent eux-mêmes des clients d'autres galeries.... C'est dommage".

PK : "Il n'y a pas vraiment de hiérarchie, donc la préférence pour une certaine position est très individuelle. Personnellement, je préfère un stand près de la terrasse, parce qu'il y a plus d'espace. D'autres exposants préfèrent être dans le couloir, par exemple, pour être plus à l'écart. On peut comparer une foire d'art à un camping. Certains veulent un emplacement le long du chemin principal très fréquenté, d'autres à l'orée des bois. Et il y a toujours des gens qui veulent se placer à côté des toilettes".

PK : "Vous le faites principalement en rendant votre présentation aussi claire que possible. Par exemple, en mettant en avant l'œuvre qui donne la meilleure impression de l'artiste que vous représentez. Et en plaçant les pièces les plus vendues à l'avant. J'essaie aussi toujours de garder une certaine forme de calme dans mon stand. Pour qu'il soit un peu différent des autres stands, qui sont souvent complètement accrochés".

PK : "Je pense qu'une œuvre d'art devrait pouvoir se vendre elle-même. Le seul problème est que l'art est souvent accompagné d'incertitude. Est-elle réelle ? Ne va-t-elle pas tomber du mur ? En tant que galeriste, vous devez lever cette incertitude. Par exemple en disant : "Il est logique que vous tombiez dans le panneau, car il s'agit d'une très belle peinture et d'un artiste en qui je crois depuis des années". C'est ainsi que l'on crée la confiance et que l'on lève l'incertitude quant à un achat éventuel".

PK : "TEFAF est évidemment la plus grande, mais le prix du stand est trop élevé pour une galerie avec des artistes vivants. Ensuite, PAN est la foire la plus importante. KunstRAI est également intéressante pour moi. Après cela, c'est difficile. Il faut toujours se demander si la foire convient à la galerie. N'êtes-vous pas gêné ? Vos artistes ne sont-ils pas gênés ? Prenez Art Rotterdam, une foire d'art très réputée qui génère des ventes importantes, mais qui, pour ma galerie, est un peu trop branchée et trop unilatérale".

PK : "Ces éléments sont très importants pour la fidélisation de la clientèle et l'entretien des relations. Personnellement, je préférerais me différencier encore plus dans les moments VIP, de sorte que vous invitiez différents groupes lors de différentes journées VIP. Une soirée spéciale pour les collections d'entreprise, par exemple. Il y a bien sûr les vrais VIP, mais il y a aussi des gens qui sont importants, mais qui ne sont pas assez VIP. Si vous les invitez à une deuxième journée VIP, ils se sentent encore spéciaux. Cela peut produire de très belles choses.

PK : "Il faut que tout fonctionne comme sur des roulettes. Par exemple, ce qui me dérange énormément, c'est que les toilettes ne fonctionnent pas correctement et qu'il y ait des files d'attente. Si j'invite mes meilleurs clients et relations, je m'attends à ce qu'ils reçoivent une collation et une boisson et à ce qu'ils puissent aller aux toilettes correctement. Plus l'ambiance est bonne à l'intérieur et à l'extérieur de la foire, plus il est intéressant pour les gens de faire des achats. Car il s'agit d'une somme d'argent considérable. Il ne faut pas s'attendre à ce que quelqu'un veuille acheter un tableau de 15 000 euros s'il vient de faire la queue pendant une demi-heure pour aller aux toilettes.

PK : "Oui. C'est aussi l'avantage de la TEFAF : Maastricht est une ville agréable. Vous réservez un petit hôtel confortable, vous y mangez bien, etc. Au KunstRAI, c'est déjà un peu plus problématique. Et si vous vous rendez ensuite à Art The Hague dans le Fokker Terminal, vous ne pouvez acheter une Mazda que lorsque vous êtes à l'extérieur. L'expérience globale s'en trouve un peu amoindrie".

PK : "Cela varie d'une foire à l'autre. Mon partenaire et moi procédons par paires et nous montrons généralement des artistes en qui nous croyons tous les deux, de préférence des œuvres récentes. Ensuite, nous faisons de belles combinaisons entre ces artistes, de manière à ce qu'ils se renforcent mutuellement à travers leurs différences. Vous voulez montrer vos meilleures œuvres, mais aussi celles qui se vendent le mieux. Et vous voulez créer une certaine atmosphère. Ce sont toutes des décisions que vous devez prendre lorsque vous montez votre stand. Ce sont donc souvent les jours les plus difficiles entre moi et mon partenaire, parce qu'il y a parfois des discussions. Et quand tout cela finit par se mettre en place, c'est toujours un beau moment".

Les exposants comme Peter Koopmans, tout comme les organisateurs de la foire d'art, ont intérêt à attirer suffisamment de visiteurs. Pour atteindre cet objectif commun, il est logique que chaque exposant invite le plus grand nombre possible de ses propres relations. Comme l'a souligné Koopmans, les galeristes sont en même temps réticents à communiquer leurs données clients. Grâce au système d'enregistrement convivial d'Eventpartners, chaque exposant peut très facilement télécharger lui-même les données de ses invités, sans devoir les révéler à ses concurrents. Cela garantit également la confidentialité de ses clients et le respect immédiat de l'AGV. Vous voulez en savoir plus ? Prenez contact avec nous.