Peter Koopmans (PK): “Verkoop, haha. Vroeger was exposeren op een kunstbeurs meer reclame maken voor je galerie. Nu is het eerder andersom en maakt een galerie reclame voor de kunstbeurs. Een tweede succesfactor is de opkomst. Als galeriehouder wil je de kunstenaars die je representeert natuurlijk naar een zo groot mogelijk publiek brengen. Op de KunstRAI komt zo’n vijftienduizend man af, op de PAN zo’n veertigduizend. Als ik hier in mijn galerie een goede opening heb, komt er bij wijze van spreken vijftig man langs. Dus reken maar uit.”

PK: “Wij proberen altijd te stimuleren dat er zo veel mogelijk uitnodigingen worden verstuurd. Qua hoeveelheid verstuurde uitnodiging staat Contempo bij de KunstRAI op de zevende plek. Dat komt doordat wij naast de e-tickets ook nog eens 1200 kaarten via de post hebben verstuurd. Het is fijn als het uitnodigingssysteem van de beurs deze dubbele verzending, dus enerzijds via e-mail en anderzijds per post, ondersteunt. Ik gooi een enorm bestand met contacten in het systeem van Eventpartners. Dat kan gewoon, omdat het in een beveiligde omgeving terechtkomt waar alleen ik bij kan.”

PK: “Enorm. Mensen zijn altijd erg gevoelig voor concurrentie. Ik werk het liefst juist samen met andere galeries, want dan is je potentiële markt veel interessanter . Zijn klanten kopen bij mij, mijn klanten kopen bij hem, wat maakt dat uit? Vaak zoeken mensen toch een specifiek ding of een bepaalde stijl. Als ik het dan niet heb, ben ik blij voor mijn klant dat hij het bij de buurman vindt. Daarom nodig ik zo breed mogelijk uit, maar ik merk toch dat sommige collega's daar zuiniger in zijn. Die nodigen zelf niemand uit, uit angst dat een andere exposant aan hun klanten komt, maar profiteren zelf wel van de klanten van andere galeries... Jammer.”

PK: “Er bestaat niet echt een hiërarchie, de voorkeur voor een bepaalde positie is dan ook erg individueel. Zelf heb ik de voorkeur voor een stand aan het terras, omdat je daar meer ruimte hebt. Andere exposanten willen bijvoorbeeld juist in het gangetje staan, voor meer beslotenheid. Je kunt een kunstbeurs vergelijken met een camping. De een wil een plek aan het drukke hoofdpad, de ander langs de bosrand. En er zijn ook altijd mensen die naast het toiletgebouw willen staan.”

PK: “Dat doe je voornamelijk door je presentatie zo duidelijk mogelijk te maken. Bijvoorbeeld door het werk naar voren te halen dat de beste indruk geeft van de kunstenaar die je vertegenwoordigt. En door de best verkoopbare stukken vooraan te plaatsen. Ik probeer ook altijd een vorm van rust te bewaren in mijn stand. Om het geheel wat af te laten wijken van de andere stands, die vaak helemaal volgehangen worden.”

PK: “Ik ben van mening dat een kunstwerk zichzelf zou moeten kunnen verkopen. Het probleem is alleen dat kunst vaak gepaard gaat met onzekerheid. Is ’t wel echt? Valt het niet van de muur? Als galeriehouder moet je die onzekerheid wegnemen. Bijvoorbeeld door te zeggen: ‘Dat u hiervoor valt is logisch, want het is een heel goed schilderij en het is een kunstenaar in wie ik zelf ook al jaren geloof.’ Op die manier bouw je het vertrouwen op en neem je de onzekerheid over een eventuele aankoop weg.”

PK: “TEFAF is natuurlijk de grootste, maar de standprijs is voor een galerie met levende kunstenaars te duur. Daarna is de PAN de belangrijkste beurs. Ook de KunstRAI is interessant voor mij. Daarna wordt het moeilijk. Je moet steeds afwegen of de beurs wel past bij jouw galerie. Sta je er niet voor schut? Staan je kunstenaars er niet voor schut? Neem Art Rotterdam, een goed aangeschreven kunstbeurs waar grote omzetten worden gedraaid, maar voor mijn galerie net een beetje te hip en happening, te eenzijdig.”

PK: “Die zijn heel belangrijk voor je klantenbinding, je relatieonderhoud. Zelf zou ik het liefst nog meer differentiëren in VIP-momenten, dus dat je op verschillende VIP-dagen verschillende groepen uitnodigt. Een speciale avond voor de bedrijfscollecties, bijvoorbeeld. En je hebt natuurlijk de echte VIP’s, maar je hebt ook mensen die wel belangrijk zijn, maar net niet VIP genoeg. Als je die op een tweede VIP-dag uitnodigt, voelen ze zich toch bijzonder. Dat kan hele leuke dingen opleveren.”

PK: “Alles moet dan op rolletjes verlopen. Waar ik me bijvoorbeeld enorm aan erger, is als de toiletten niet goed functioneren en er rijen ontstaan. Als ik mijn beste klanten en relaties uitnodig, verwacht ik dat ze een hapje en een drankje krijgen en dat ze gewoon fatsoenlijk naar het toilet kunnen. Hoe beter de sfeer op en rondom de beurs, hoe aantrekkelijker het is voor mensen om een aanschaf te doen. Want dat kan wel eens een behoorlijk bedrag zijn. Je moet niet verwachten dat iemand voor 15 duizend euro een schilderij wil kopen als hij net een halfuur in de rij heeft gestaan om naar het toilet te kunnen.”

PK: “Ja. Dat is ook wel het voordeel van de TEFAF: Maastricht is een leuke stad. Je boekt een knus hotelletje, je kunt er lekker eten, dat soort dingen. Bij de KunstRAI is dat al wat problematischer. En als je dan naar Art The Hague in de Fokker Terminal gaat, dan kun je alleen maar een Mazda kopen wanneer je buiten staat. Dat maakt de totale ervaring toch wat minder.”

PK: “Dat verschilt per beurs. Mijn partner en ik doen dit met z’n tweeën en meestal laten we kunstenaars zien in wie wij allebei geloven, het liefst recent werk. En dan gaan we mooie combinaties maken tussen die kunstenaars, zodat ze elkaar versterken door hun verschillen. Je wil je beste werk laten zien, maar ook het best verkoopbare werk. En je wil een bepaalde sfeer neerzetten. Allemaal beslissingen die je moet nemen op het moment dat je je stand inricht. Dit zijn dan ook vaak de heftigste dagen tussen mij en mijn partner, want het levert soms discussies op. En als al die dingen dan uiteindelijk weer mooi samenkomen, is dat altijd een leuk moment.”

Exposanten zoals Peter Koopmans hebben net als de organisatie van de kunstbeurs belang bij het aantrekken van voldoende bezoekers. Om dit gezamenlijke doel te bereiken, is het zinvol dat elke exposant zo veel mogelijk eigen relaties uitnodigt. Zoals Koopmans al schetste, zijn galeriehouders tegelijk huiverig om hun klantgegevens af te geven. Met het gebruiksvriendelijke registratiesysteem van Eventpartners kan iedere exposant zelf heel gemakkelijk de gegevens van zijn genodigden uploaden, zonder deze prijs te hoeven geven aan zijn concullega’s. Zo is ook de privacy van zijn klanten gewaarborgd en wordt meteen voldaan aan de AGV. Meer weten? Neem contact met ons op.