Peter Koopmans (PK): "Vendite, haha. Un tempo esporre a una fiera d'arte significava soprattutto pubblicizzare la propria galleria. Ora è piuttosto il contrario e una galleria pubblicizza la fiera d'arte. Un secondo fattore di successo è l'affluenza. Come gallerista, è naturale che si voglia far conoscere gli artisti che si rappresentano al pubblico più ampio possibile. La KunstRAI attira circa 15.000 persone, la PAN circa 40.000. Se faccio una buona inaugurazione qui nella mia galleria, passano cinquanta persone, per così dire. Quindi fatevi due conti".

PK: "Cerchiamo sempre di incoraggiare il maggior numero possibile di inviti. In termini di numero di inviti inviati, Contempo è al settimo posto alla KunstRAI. Questo perché, oltre ai biglietti elettronici, abbiamo inviato anche 1.200 biglietti per posta. È bello che il sistema di inviti della fiera supporti questo doppio invio, cioè per e-mail da un lato e per posta dall'altro. Ho inserito nel sistema di Eventpartners un enorme file di contatti. Questo è possibile semplicemente perché finisce in un ambiente sicuro a cui posso accedere solo io".

PK: "Enorme. Le persone sono sempre molto sensibili alla concorrenza. Al contrario, preferisco lavorare con altre gallerie, perché il mercato potenziale è molto più interessante. I suoi clienti comprano da me, i miei comprano da lui, cosa importa? Spesso le persone cercano comunque una cosa o uno stile specifico. Se io non ce l'ho, sono felice per il mio cliente che lo trovi da un vicino. Per questo motivo invito il maggior numero di persone possibile, ma noto che alcuni colleghi sono più parsimoniosi. Non invitano nessuno, per paura che un altro espositore si accaparri i loro clienti, ma loro stessi beneficiano dei clienti di altre gallerie.... Peccato".

PK: "Non esiste una vera e propria gerarchia, quindi la preferenza per una certa posizione è molto individuale. Io personalmente preferisco uno stand vicino alla terrazza, perché lì si ha più spazio. Altri espositori vogliono stare nel corridoio, per esempio, per avere più privacy. Si può paragonare una fiera d'arte a un campeggio. Alcuni vogliono un posto lungo il trafficato sentiero principale, altri ai margini del bosco. E c'è sempre chi vuole stare vicino al blocco dei servizi igienici".

PK: "Lo si fa soprattutto rendendo la presentazione il più chiara possibile. Ad esempio, proponendo le opere che danno la migliore impressione dell'artista che si rappresenta. E mettendo i pezzi più venduti in primo piano. Inoltre, cerco sempre di mantenere una forma di calma nel mio stand. Per renderlo un po' diverso dagli altri stand, che spesso sono completamente appesi".

PK: "Credo che un'opera d'arte debba essere in grado di vendersi da sola. L'unico problema è che l'arte è spesso accompagnata dall'incertezza. È reale? Non cadrà dal muro? Come gallerista, devi eliminare questa incertezza. Per esempio, dicendo: "È logico che lei si innamori di questo quadro, perché è un dipinto molto bello e si tratta di un artista in cui io stesso credo da anni". In questo modo si crea fiducia e si elimina l'incertezza su un possibile acquisto".

PK: "TEFAF è ovviamente la più grande, ma il prezzo dello stand è troppo caro per una galleria con artisti viventi. Dopo di essa, il PAN è la fiera più importante. Anche KunstRAI è interessante per me. Dopodiché diventa difficile. Bisogna sempre valutare se la fiera è adatta alla propria galleria. Non si sente in imbarazzo? I suoi artisti non si sentono in imbarazzo? Prendiamo Art Rotterdam, una fiera d'arte molto apprezzata, che genera grandi vendite, ma che per la mia galleria è un po' troppo alla moda e alla moda, troppo unilaterale".

PK: "Sono molto importanti per la fidelizzazione dei clienti e per il mantenimento delle relazioni. Personalmente, preferirei differenziare ancora di più i momenti VIP, in modo da invitare gruppi diversi in giorni VIP diversi. Una serata speciale per le collezioni aziendali, ad esempio. Naturalmente ci sono i veri VIP, ma anche persone importanti, ma non abbastanza VIP. Se li si invita a una seconda giornata VIP, si sentono comunque speciali. Questo può produrre cose molto belle".

PK: "Allora tutto deve funzionare come un orologio. Ad esempio, mi infastidisce enormemente quando le toilette non funzionano correttamente e si formano code. Se invito i miei migliori clienti e parenti, mi aspetto che abbiano uno spuntino e una bibita e che possano andare in bagno come si deve. Quanto migliore è l'atmosfera all'interno e intorno alla fiera, tanto più è interessante per le persone fare acquisti. Perché può trattarsi di una somma di denaro non indifferente. Non ci si può aspettare che qualcuno voglia comprare un quadro da 15mila euro se ha appena fatto mezz'ora di coda per andare in bagno".

PK: "Sì. Questo è anche il vantaggio di TEFAF: Maastricht è una bella città. Si prenota un piccolo hotel accogliente, si può mangiare bene e così via. Al KunstRAI, questo è già un po' più problematico. E se poi si va ad Art The Hague nel Fokker Terminal, si può acquistare una Mazda solo quando si è fuori. Questo rende l'esperienza complessiva un po' meno piacevole".

PK: "Varia da fiera a fiera. Io e il mio partner lo facciamo in coppia e di solito mostriamo artisti in cui entrambi crediamo, preferibilmente lavori recenti. E poi facciamo delle belle combinazioni tra questi artisti, in modo che si rafforzino a vicenda attraverso le loro differenze. Si vuole mostrare il proprio lavoro migliore, ma anche quello più venduto. E si vuole creare una certa atmosfera. Sono tutte decisioni che si devono prendere quando si allestisce lo stand. Spesso questi sono i giorni più difficili tra me e il mio partner, perché a volte si arriva a discutere. E quando alla fine tutte queste cose si combinano bene, è sempre un bel momento".

Gli espositori come Peter Koopmans, così come gli organizzatori della fiera d'arte, hanno interesse ad attirare un numero sufficiente di visitatori. Per raggiungere questo obiettivo comune, ha senso che ogni espositore inviti il maggior numero possibile di contatti. Come ha sottolineato Koopmans, i galleristi sono allo stesso tempo riluttanti a fornire i dati dei loro clienti. Con il sistema di registrazione user-friendly di Eventpartners, ogni espositore può caricare facilmente i dati dei suoi invitati, senza doverli rivelare ai suoi concorrenti. Questo garantisce anche la privacy dei suoi clienti e l'immediata conformità all'AGV. Volete saperne di più? Mettetevi in contatto con noi.