Peter Koopmans (PK): "Verkauf, haha. Früher ging es bei der Ausstellung auf einer Kunstmesse mehr um die Werbung für die eigene Galerie. Jetzt ist es eher umgekehrt und eine Galerie wirbt für die Kunstmesse. Ein zweiter Erfolgsfaktor ist die Besucherzahl. Als Galerist möchte man natürlich die Künstler, die man vertritt, einem möglichst breiten Publikum vorstellen. Die KunstRAI zieht etwa 15.000 Menschen an, die PAN etwa 40.000. Wenn ich hier in meiner Galerie eine gute Eröffnung habe, kommen sozusagen fünfzig Leute vorbei. Also rechne mal nach."

PK: "Wir versuchen immer, so viele Einladungen wie möglich zu erhalten. Was die Anzahl der verschickten Einladungen angeht, liegt Contempo auf der KunstRAI an siebter Stelle. Das liegt daran, dass wir zusätzlich zu den E-Tickets auch 1.200 Tickets per Post verschickt haben. Es ist schön, wenn das Einladungssystem der Messe diesen doppelten Versand unterstützt, also zum einen per E-Mail und zum anderen per Post. Ich gebe eine riesige Datei mit Kontakten in das System von Eventpartners ein. Das ist einfach möglich, weil sie in einer sicheren Umgebung landet, auf die nur ich Zugriff habe."

PK: "Riesig. Die Leute sind immer sehr empfindlich gegenüber Konkurrenz. Im Gegenteil, ich ziehe es vor, mit anderen Galerien zusammenzuarbeiten, denn dann ist der potenzielle Markt viel interessanter. Seine Kunden kaufen bei mir, meine Kunden kaufen bei ihm, was macht das schon? Oft suchen die Leute sowieso nach einer bestimmten Sache oder einem bestimmten Stil. Wenn ich es dann nicht habe, freue ich mich für meinen Kunden, dass er es bei einem Nachbarn findet. Deshalb lade ich so viele Leute wie möglich ein, aber ich merke trotzdem, dass manche Kollegen da sparsamer sind. Die selbst niemanden einladen, aus Angst, dass ein anderer Aussteller an ihre Kunden kommt, aber selbst von den Kunden anderer Galerien profitieren.... Das ist schade."

PK: "Es gibt keine wirkliche Hierarchie, also ist die Vorliebe für eine bestimmte Position sehr individuell. Ich persönlich bevorzuge einen Stand auf der Terrasse, weil man dort mehr Platz hat. Andere Aussteller wollen zum Beispiel im Korridor stehen, weil sie dort mehr Abgeschiedenheit haben. Man kann eine Kunstmesse mit einem Campingplatz vergleichen. Die einen wollen einen Platz am belebten Hauptweg, die anderen am Waldrand. Und es gibt auch immer Leute, die neben dem Toilettenhäuschen stehen wollen.

PK: "Das macht man vor allem, indem man seine Präsentation so klar wie möglich gestaltet. Zum Beispiel, indem man die Werke vorstellt, die den besten Eindruck von dem Künstler vermitteln, den man vertritt. Und indem man die meistverkauften Werke nach vorne stellt. Ich versuche auch immer, eine gewisse Ruhe in meinen Stand zu bringen. Damit er sich ein wenig von den anderen Ständen unterscheidet, die oft völlig überladen sind.

PK: "Ich glaube, dass ein Kunstwerk in der Lage sein sollte, sich selbst zu verkaufen. Das einzige Problem ist, dass Kunst oft von Unsicherheit begleitet wird. Ist sie echt? Wird es nicht von der Wand fallen? Als Galerist muss man diese Unsicherheit beseitigen. Zum Beispiel, indem man sagt: "Es ist logisch, dass Sie darauf hereinfallen, denn es ist ein sehr gutes Gemälde und es ist ein Künstler, an den ich selbst seit Jahren glaube. Auf diese Weise schafft man Vertrauen und nimmt die Unsicherheit über einen möglichen Kauf.

PK: "Die TEFAF ist natürlich die größte, aber der Standpreis ist für eine Galerie mit lebenden Künstlern zu teuer. Danach ist die PAN die wichtigste Messe. Auch die KunstRAI ist für mich interessant. Danach wird es schwierig. Man muss immer abwägen, ob die Messe zur eigenen Galerie passt. Ist es Ihnen nicht peinlich? Sind Ihre Künstler nicht peinlich berührt? Nehmen Sie die Art Rotterdam, eine angesehene Kunstmesse, die große Umsätze macht, aber für meine Galerie einfach ein bisschen zu hip und happening, zu einseitig.

PK: "Das ist sehr wichtig für die Kundenbindung und die Pflege der Beziehungen. Ich persönlich würde es vorziehen, bei den VIP-Momenten noch mehr zu differenzieren, so dass man verschiedene Gruppen zu verschiedenen VIP-Tagen einlädt. Ein besonderer Abend für die Firmenkollektionen zum Beispiel. Und natürlich gibt es die echten VIPs, aber auch Leute, die wichtig sind, aber nicht VIP genug. Wenn man sie zu einem zweiten VIP-Tag einlädt, fühlen sie sich immer noch besonders. Das kann sehr schöne Dinge hervorbringen."

PK: "Dann muss alles wie am Schnürchen laufen. Was mich zum Beispiel enorm ärgert, ist, wenn die Toiletten nicht richtig funktionieren und sich Warteschlangen bilden. Wenn ich meine besten Kunden und Verwandten einlade, erwarte ich, dass sie einen Imbiss und ein Getränk bekommen und ordentlich auf die Toilette gehen können. Je besser die Atmosphäre auf und um die Messe ist, desto attraktiver ist es für die Leute, etwas zu kaufen. Denn das kann ein ganz schöner Batzen Geld sein. Man sollte nicht erwarten, dass jemand ein Gemälde für 15.000 Euro kaufen will, wenn er gerade eine halbe Stunde lang in der Schlange gestanden hat, um auf die Toilette zu gehen."

PK: "Ja. Das ist auch der Vorteil der TEFAF: Maastricht ist eine schöne Stadt. Man bucht ein gemütliches kleines Hotel, man kann dort gut essen und so weiter. Bei der KunstRAI ist das schon ein bisschen problematischer. Und wenn man dann zur Art The Hague im Fokker-Terminal geht, kann man nur einen Mazda kaufen, wenn man draußen ist. Das macht das Gesamterlebnis ein bisschen weniger.

PK: "Das variiert von Messe zu Messe. Mein Partner und ich machen das zu zweit, und normalerweise zeigen wir Künstler, von denen wir beide überzeugt sind, vorzugsweise aktuelle Arbeiten. Und dann stellen wir schöne Kombinationen zwischen diesen Künstlern zusammen, so dass sie sich durch ihre Unterschiede gegenseitig verstärken. Man will seine besten Arbeiten zeigen, aber auch die, die sich am besten verkaufen. Und man möchte eine bestimmte Atmosphäre schaffen. Das alles sind Entscheidungen, die Sie beim Aufbau Ihres Standes treffen müssen. Das sind oft die schwierigsten Tage zwischen mir und meinem Partner, weil es manchmal zu Diskussionen führt. Und wenn all diese Dinge am Ende gut zusammenpassen, ist das immer ein schöner Moment.

Aussteller wie Peter Koopmans haben ebenso wie die Organisatoren der Kunstmesse ein Interesse daran, genügend Besucher anzuziehen. Um dieses gemeinsame Ziel zu erreichen, ist es für jeden Aussteller sinnvoll, so viele seiner eigenen Kunden wie möglich einzuladen. Wie Koopmans erläuterte, zögern die Galeristen gleichzeitig, ihre Kundendaten herauszugeben. Mit dem benutzerfreundlichen Anmeldesystem von Eventpartners kann jeder Aussteller die Daten seiner Eingeladenen ganz einfach selbst hochladen, ohne sie der Konkurrenz preisgeben zu müssen. Dies gewährleistet auch den Schutz der Privatsphäre seiner Kunden und die unmittelbare Einhaltung der AGV. Möchten Sie mehr erfahren? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.